Republica Moldova importă din China bunuri de peste un miliard de euro și exportă de aproape 150 de ori mai puțin. Pentru mulți, aceasta este dovada unui dezechilibru economic. Boris Foca privește însă lucrurile dintr-un unghi diferit. Președintele Camerei de Comerț și Industrie Moldova–China spune că nu putem concura cu o economie de dimensiunea Chinei prin volum, dar putem câștiga din logistică, distribuție și servicii. Într-un interviu acordat revistei The List, el vorbește despre investițiile chineze, greșelile exportatorilor moldoveni și șansa Republicii Moldova de a deveni o platformă comercială pentru Europa de Est.

China Expo 2026 de la Arena Chișinău se prezintă ca o platformă de business, mai mult decât o expoziție. Ce se întâmplă în jurul celor câteva zile de eveniment și ce va urma după ele?

China Expo Auto Mobilitate și Agroteh este un eveniment mai amplu, diferit de o expoziție tradițională, în primul rând pentru că am avut curajul să punem accentul exclusiv pe bunurile chineze. Ele au cucerit deja întreaga lume, însă, într-o formulă sau alta, oamenii au evitat mult timp să se asocieze direct cu produsele din China. Poate pentru că, încă de la început, s-a creat imaginea că tot ce este fabricat acolo înseamnă o calitate joasă, replici și produse ieftine.

Am considerat că a venit timpul pentru o mare provocare: să creez și să organizez un eveniment destinat exclusiv bunurilor importate din China. Această inițiativă a cerut o doză mare de curaj. În același timp, ea vine firesc din realitatea în care trăim. Place sau nu acest lucru, trebuie să recunoaștem că astăzi, din tot ce ne înconjoară, aproximativ 90% dintre lucruri sunt produse în China. Ne îmbătăm cu apă rece dacă ne ascundem în spatele altor branduri și spunem că nu este așa. Dacă dezasamblăm orice, de la automobilele din „treimea” europeană până la telefonul mobil american pe care îl avem în buzunar, vom găsi majoritatea componentelor marcate cu „Made in China”. Așa că a venit timpul ca produsele din China și oportunitățile de afaceri cu această piață enormă să câștige dreptul de a beneficia, pentru prima dată, de un eveniment dedicat exclusiv lor.

Evenimentul nostru este o platformă foarte mare, unde se întâlnesc resellerii locali, importatorii mari și distribuitorii oficiali ai unor branduri deja renumite. Este, înainte de toate, o platformă de business – acesta este un obiectiv distinct al expoziției. Explicația oportunităților de afaceri pe această direcție este la suprafață: China are aproape totul și la cele mai bune prețuri. Cineva deja importă din China, dar există loc și pentru tine să îți construiești propriul business pe un anumit segment din acest lanț comercial.

Nu este neapărat nevoie să mergi singur în China și să organizezi importuri complicate. Poți avea un rol local: poți deveni dealer, vânzător, centru de deservire tehnică, promotor sau specialist în marketing, intrând fără riscuri și complicații în parteneriat cu companii care importă deja produse din China, testate și afirmate pe piață. La China Expo poți identifica furnizorul care îți place, poți deveni distribuitor în regiunea ta sau chiar poți dezvolta activități de reexport în alte țări din regiune.

În programul evenimentului, 21 august este ziua concepută special ca Platformă de Business. Este prima zi a expoziției, dedicată inclusiv invitaților VIP. Se va desfășura preponderent în format B2B și este destinată strict companiilor interesate de parteneriate și colaborări.

Un alt accent important este prezentarea unor produse și servicii de calitate, care beneficiază de suport tehnic, garanție și servicii post-vânzare. Pentru că în China scara de calitate pentru unul și același produs este foarte mare. Eu spun că aici funcționează o regulă simplă: cât plătești, atât primești. Este un lucru pe care trebuie să îl înțeleagă și antreprenorii, și consumatorii.

Republica Moldova importă din China bunuri de ordinul a miliarde de euro și exportă înapoi de ordinul milioanelor. Mulți văd acest deficit enorm ca pe o problemă. Dumneavoastră ce spuneți despre această balanță comercială?

Așa este. Noi importăm din China bunuri și servicii în valoare de aproape 1,3 miliarde de euro, iar exportăm de aproximativ 9 milioane de euro. Dar trebuie să privim aceste cifre în context.

Vorbim despre două state incomparabile ca dimensiune, populație și capacitate economică. China are un teritoriu imens, resurse uriașe și peste un miliard de locuitori. Republica Moldova, dacă păstrăm metafora comercială, ar încăpea într-un magazin de cartier chinez. În aceste condiții, să ne propunem o balanță comercială echilibrată nu este un obiectiv realist.

Îmi place să spun că relația dintre Moldova și China este ca cea dintre un șoricel și un elefant. Pot avea o relație foarte bună, dar nu ne putem aștepta ca șoricelul să ajungă la dimensiunea elefantului. Și nici nu este nevoie. Important este ca această relație să fie avantajoasă pentru ambele părți.

Sigur că trebuie să creștem exporturile. Dar asta înseamnă să avem mai multe produse disponibile pentru export. Cu alte cuvinte, trebuie să producem mai mult decât consumăm sau să putem redirecționa marfa de pe alte piețe. Astăzi exportăm în principal vinuri, în valoare de aproximativ 8–9 milioane de dolari. Dacă vrem să dublăm sau să triplăm această cifră, trebuie să producem încă 10–20 de milioane de dolari în plus, să găsim cumpărători în China și să facem investițiile necesare. Este un proces complex, care nu se rezolvă doar din dorință.

De aceea cred că ar trebui să schimbăm puțin perspectiva. Nu balanța comercială ar trebui să fie principala noastră preocupare, ci profitul pe care îl obținem din relația economică cu China. Dacă reușim să câștigăm din comerțul cu mărfuri și servicii chinezești și să devenim un punct regional pentru astfel de afaceri, atunci Republica Moldova va avea mai mult de câștigat decât din simpla urmărire a unui echilibru statistic.

Dacă nu putem concura cu alte economii mai mari prin volum, care ar trebui să fie, în opinia dumneavoastră, strategia comercială a Republicii Moldova în raport cu China?

Cred că ar trebui să ne schimbăm modul de a privi relația comercială cu China. Dacă nu putem concura prin volumul economiei, putem concura prin poziționare și servicii.

Războiul din regiune a schimbat complet harta logistică. Portul Odesa, care procesa aproximativ 50.000 de containere pe lună, nu mai funcționează la capacitatea de altădată. Prin comparație, Republica Moldova procesează în jur de 3.000 de containere lunar. Nimeni nu și-ar fi imaginat că o piață uriașă precum „Kilometrul 7” din Odesa va avea probleme, dar iată că se întâmplă. Războiul a afectat întregul lanț comercial – de la transport și logistică până la distribuție și comerț.

În acest timp, Polonia a preluat 60–70% din fluxurile de mărfuri de larg consum care veneau din China spre Ucraina, Republica Moldova și Belarus. Astăzi, Polonia câștigă din taxe, servicii logistice, transport și locuri de muncă create în jurul acestor fluxuri comerciale. Și o face fără ca apartenența la NATO sau Uniunea Europeană să reprezinte un obstacol în relația economică cu China.

De aceea cred că nu ar trebui să ne concentrăm exclusiv pe echilibrarea balanței comerciale. Sigur că este bine să exportăm mai mult, dar obiectivul mai important este ca o parte cât mai mare din valoarea adăugată să rămână în Republica Moldova. Dacă importăm mărfuri chinezești de 1,3 miliarde de euro, de ce să nu devenim și un centru regional de distribuție? Să importăm mai mult, să redistribuim către țările din jur și să păstrăm aici veniturile generate.

Avem exemple care demonstrează că acest model funcționează. În România activează aproximativ 14.000 de companii cu capital chinez, care facilitează importurile și distribuie produsele în întreaga țară și în regiune. Cred că și Republica Moldova poate prelua o parte din aceste fluxuri comerciale. Tocmai din această perspectivă am organizat China Expo la Arena Chișinău. Vrem ca Republica Moldova să devină un jucător relevant în relația comercială dintre China și Europa de Est.

Care este, în fapt, logica unui gigant chinez atunci când caută noi țări pentru investiții?

În primul rând, un investitor chinez caută stabilitate. Nu doar stabilitate politică, ci și predictibilitate pe termen lung. Din păcate, Republica Moldova a oscilat în ultimele trei decenii între direcții geopolitice diferite. Pentru un investitor care își planifică afacerea pe 10–20 de ani, această lipsă de continuitate reprezintă un risc.

Al doilea criteriu este climatul investițional. Marile companii vor garanții că legea este respectată, că justiția este independentă și că regulile jocului nu se schimbă peste noapte. Aceste lucruri cântăresc mult mai mult decât declarațiile oficiale sau întâlnirile protocolare.

Din punctul meu de vedere, China nu a avut până acum o deschidere reală din partea Republicii Moldova, ci mai degrabă una declarativă. Iar investitorii chinezi își fac temele foarte bine. Dacă sunt invitați să investească, dar apoi li se transmite pe căi neoficiale să nu participe la anumite licitații sau proiecte, mesajul este unul contradictoriu. Astfel de probleme trebuie rezolvate atât prin lege, cât și în practică. Altfel, este greu să atragem investiții de anvergură.

Diferența se vede și în cifre. În Republica Moldova activează aproximativ 80 de companii cu capital chinez sau care reprezintă interese comerciale chineze. În România sunt aproape 14.000. Asta arată că avem un potențial mare de creștere, dar trebuie să-l susținem prin fapte, nu doar prin declarații.

Un semnal important ar fi să oferim companiilor chineze acces deschis și transparent la licitațiile și achizițiile publice. Ele trebuie să simtă că Republica Moldova este o piață prietenoasă, în care sunt tratate corect și au șanse egale de a concura. Doar în aceste condiții putem spera să atragem investitori chinezi de talie mare.

Dacă am exersa, totuși, măcar pe hârtie, o dublare a exporturilor Moldovei către China, pe care trei grupuri de produse sau industrii ați paria? 

Dacă vorbim despre piața chineză, primul lucru pe care trebuie să-l înțelegem este că nu ajunge să ai un produs bun. Trebuie să ai și volum. China cumpără cantități mari și are nevoie de furnizori care pot livra constant.

Din acest punct de vedere, eu aș paria pe sectoarele în care Republica Moldova are deja experiență și capacitate de producție. În primul rând, vinurile. Apoi, conservele alimentare. Iar a treia categorie ar fi fructele și strugurii, deși aici provocările logistice sunt mult mai mari.

Am rămas surprins să văd în magazinele din China mere și struguri din Polonia, la prețuri apropiate de cele pe care le găsim la Chișinău. Asta demonstrează că distanța nu este obstacolul principal. Diferența o fac investițiile și sprijinul acordat exportatorilor.

Agricultorii din Uniunea Europeană beneficiază de subvenții mult mai consistente decât cei din Republica Moldova. În plus, există programe care finanțează participarea la expoziții internaționale și promovarea produselor pe piețele externe. Noi nu avem un suport comparabil și, din acest motiv, concurăm dintr-o poziție mai dificilă.

În cazul fructelor și legumelor intervine și problema transportului. Sunt produse perisabile, care necesită condiții speciale de păstrare și generează costuri suplimentare. Din acest motiv, conservele reprezintă o oportunitate mai accesibilă. Dar și aici este esențial să poți garanta volume suficiente și o calitate constantă, pe tot parcursul anului.

Ce greșeli fac astăzi exportatorii moldoveni când încearcă să intre pe această piață?

Prima greșeală este lipsa consecvenței. Nu este suficient să livrezi un produs bun o singură dată. Partenerii chinezi caută furnizori care pot garanta aceeași calitate și aceleași volume, de fiecare dată.

A doua greșeală este lipsa unei prezențe constante pe piață. Participarea la marile expoziții internaționale este esențială. Acolo sunt identificați noii furnizori, acolo se construiesc relațiile comerciale și se testează seriozitatea unei companii. Chiar dacă primele participări nu aduc contracte, ele reprezintă o investiție în credibilitate.

O altă problemă este marketingul. Dacă vrei să vinzi în China, trebuie mai întâi să fii cunoscut acolo. Marile crame franceze investesc milioane de dolari în promovare. Noi nu ne permitem asemenea bugete, dar asta nu înseamnă că putem ignora marketingul.

Mai există și un aspect pe care mulți îl subestimează: preferințele consumatorului chinez sunt diferite de cele europene. Un ambalaj care atrage un cumpărător din Europa poate să nu spună nimic unui client din China. De aceea este nevoie de cercetare de piață, adaptarea produsului și o strategie de marketing local.

Comerțul internațional s-a schimbat foarte mult în ultimii ani. Astăzi nu mai este suficient să ai un produs bun. Trebuie să înțelegi piața, să investești în promovare, să ai răbdare și să construiești relații pe termen lung.

UE a tras semnale de alarmă în privința substanțelor periculoase, care au fost depistate în anumite loturi de produse din China. Cât de reale sunt aceste riscuri legate de calitate? Moldova se face că plouă, sau UE luptă cu ”elefanți invizibili”?

Nu cred că trebuie să cădem în extreme. Nici să spunem că toate produsele chinezești sunt de proastă calitate, nici că Uniunea Europeană exagerează. Fiecare parte își apără propriile interese economice.

Este adevărat că, în anumite loturi de produse, au fost depistate neconformități. În asemenea cazuri, mărfurile sunt retrase sau returnate. Uniunea Europeană are un sistem foarte strict de control, iar produsele trebuie să respecte standardele și cerințele de conformitate aplicabile pe piața europeană. În Republica Moldova, controalele sunt, într-adevăr, mai permisive.

Totuși, nu ar trebui să generalizăm. Producătorii chinezi spun un lucru foarte simplu: ei fabrică exact produsul pe care îl cere clientul. Dacă importatorul solicită un produs care respectă toate standardele europene, îl va primi. Dar acel produs va costa mai mult. Dacă cere un produs mai ieftin, va primi o variantă mai accesibilă, iar compromisurile se vor reflecta inevitabil în calitate.

Până la urmă, piața funcționează după puterea de cumpărare. În Republica Moldova, unde veniturile sunt încă reduse, consumatorii caută, în primul rând, prețuri mici. De aceea, pe piață ajung și produse din segmentul economic. Dacă am avea salarii comparabile cu cele din Europa Occidentală, am cumpăra mai multe produse premium.

Și mai este un detaliu pe care îl uităm adesea. Multe dintre cele mai prestigioase branduri din lume: Hermes, Prada, Dior și Gucci, etc., își produc bunurile în China. Asta demonstrează că problema nu este țara în care este fabricat un produs, ci standardul de calitate cerut și plătit de beneficiar.

În același timp, este firesc ca Uniunea Europeană să-și protejeze producătorii și piața internă. Competiția economică este dură, iar fiecare bloc comercial își urmărește propriile interese. Paradoxal însă, chiar și în acest context, numeroși giganți europeni și americani au mutat o parte din producție în China, inclusiv din motive de cost și eficiență. Asta arată că, dincolo de disputele comerciale, China rămâne unul dintre cele mai importante centre industriale ale lumii.

China a reușit în câteva decenii să devină fabrica numărul 1 a lumii și lideră mondială a „tehnologiilor învățate”. Care este lecția pe care Republica Moldova refuză să o învețe, după modelul Chinez?

Cea mai importantă lecție, pe care Republica Moldova trebuie să o învețe, e să nu dezbine, ci să conjuge. Să avem un crez, o idee națională, ceea ce, la moment, ne lipsește. China are unitate, indiferent de regiunea în care mergi, fie că îți place mai mult sau mai puțin. 80-90 la sută dintre chinezi o au și se simte această solidaritate între cetățeni. Aceasta ne lipsește nouă – o viziune globală, o viziune economică. Și, nu în ultimul rând, lipsește consecvența, ceva ce nu se schimbă odată cu guvernările, pro-est sau pro-vest. Dacă vorbim de China, este o mare putere, care are viziuni macro. Dacă vorbim de Republica Moldova, avem nevoie de politici inteligente. Ambasadorul Chinei în Belgia anul trecut la un forum economic spunea: „Chinei i-a luat zeci de mii de ani să învețe să nu închidă ușa în fața nimănui”. Republica Moldova n-a însușit această lecție. Încearcă să o facă, diplomatic, dar nu-i reușește. Atunci când „închide ușa”, automat, îi scade punctajul la nivel internațional, chiar dacă nu o face „în față”. Fie că vorbim de China, de Asia, sau de alte regiuni. Nu mai ține scuza, că suntem un stat tânăr. La 35 de ani e timpul să ne maturizăm și trebuie să o facem cât mai repede, dacă vrem bunăstare pentru noi și pentru generațiile următoare.

Moldova cumpără marfă ieftină din China, sau moldovenii dezvoltă parteneriate strategice cu China?

Este loc pentru ambele afirmații. Pe de o parte, Moldova cumpără marfă ieftină din China, majoritatea importurilor. Într-un stat în curs de dezvoltare, cum suntem noi, marfa ieftină e la mare căutare. Noi nu reprezentăm doar conglomeratia din Chișinău și municipiul Bălți. Republica Moldova înseamnă și celelalte raioane, și satele. Acolo unde nivelul de trai e mai jos decât cel mediu, se cere marfa ieftină. Iar China o oferă. La o piață rurală veți găsi mai multe produse chineze decât într-o piață din Chișinău.

Pe de altă parte, avem și companii mari care dezvoltă parteneriate strategice, cum e în domeniul energiei verzi, în domeniul auto. Inclusiv, în zona de agricultură au început să ia turații, în cea a utilajelor grele și tehnicii folosite în contrucții. Dar, mai este până vom putea constata durabilitatea acestor parteneriate. Trei, cinci, până în zece ani – este doar un început.

Dacă un gigant chinez v-ar spune: „Vrem să investim 500 de milioane de dolari în regiune. De ce Moldova?”, care ar fi discursul dumneavoastră?

La acest capitol, cu siguranță, mai este de lucru. Moldova nu reprezintă în acest moment un punct de atracție pentru investitorii chinezi. Este relativ greu să atragem noi investitori. Avem și această situație de instabilitate politică în regiune. Lipsește o viziune coerentă de politică externă și de protejare a investițiilor străine, care să dea garanții, să ofere acea liniște și siguranță unui mare investitor. Republica Moldova va putea fi atractivă atunci, când va avea și resurse energetice ieftine. Tebuie să fim realiști, încercăm să-i atragem, dar ne confruntăm cu probleme elementare: resursele umane, garanțiile pentru investiții, predictibilitatea cursului de dezvoltare, atitudinea și deschiderea față de investitorii asiatici. Fără a plusa la aceste capitole, în primul rând, al costului resurselor energetice, sinecostul producerii e prea mare și competitivitatea pentru piața europeană prea redusă. 

Domnule Foca, ați fondat Camera de Comerț Moldova-China, în anul 2018. Care sunt rezultatele instituționale care vă fac mândru? Cum arată harta relației economice moldo-chineze pe care o proiectați pentru 2030? 

Camera Moldova-China a încercat și a devenit un cap de pod între businessul din Republica Moldova și cel din China. La nivel de rezultate, reușitele sunt misiunile economice, încrederea pe care companiile autohtone au obținut-o, deschiderea companiilor chinezești de a veni, de a încredința anumite afaceri, de a dezvolta parteneriate.  Noi oferim o serie de servicii pe care le-am verificat în decursul acestor ani. Am lărgit gama pentru companiile din Republica Moldova, dar și pentru cele chineze interesate de piața noastră. Spre exemplu, serviciul „agentul tău în China” e oferit prin colegii noștri la Schanhai și Beijing. Ei, la solicitarea clienților, merg și fac verificări de produse, de companii. Avem și cabinete de avocatură partenere, cu ajutorul cărora oferim asistență în eventualitatea unor litigii. Oferim un pachet complet, full-service, de identificare a mărfurilor și oportunităților de afaceri pentru doritori. Verificăm seriozitatea companiilor chineze, cu care ai noștri intră în contact pe alte căi, facem așa numitul raport de „due diligence”. Toate aceste lucruri mă fac să fiu mândru de ceea ce am reușit, că dezvoltăm o instituție sănătoasă, capabilă să ofere un real suport afacerilor moldo-chineze și să le asigure mai multe garanții. Protecția banilor investiți în producția chineză, în parteneriate, este un lucru foarte important. Mai ales, că poate fi vorba nu doar de zeci, ci de sute de mii de euro și chiar milioane. Cred că pentru 2030 putem proiecta o hartă a relațiilor moldo-chineze pe care să prindă contur investițiile chineze în Republica Moldova. Cu toate că aceste planuri sunt supuse mai multor factori: războiul ruso-ucrainean, confruntarea SUA-Iran, care afectează grav și zona noastră, și coridoarele logistice mondiale. Totuși, în pofida oricăror factori, sunt sigur că vom crește parteneriatul Republica Moldova – China.