Trăim într-o perioadă în care mulți profesioniști din vânzări se întreabă ce mai funcționează. Piața este aglomerată, clienții sunt mai rezervați, iar concurența este mai dură. În acest context, reușesc cei care știu să construiască relații, nu cei care vorbesc mai tare. The List îți prezintă istoria unui agent din SUA, astăzi magnat care a construit un adevărat imperiu imobiliar, după ce a înțeles acest lucru mai devreme.
Ryan Serhant nu a pornit dintr-o poziție privilegiată. În 2008, chiar în săptămâna prăbușirii Lehman Brothers, câștiga aproximativ 9.000 de dolari pe an din imobiliare. Piața se prăbușea, oar el a ales să nu plece.
Ce l-a dus sus nu a fost contextul, ci metoda: Serhant a decis să intre în fiecare întâlnire cu o regulă simplă. „În fiecare încăpere în care intru, folosesc cele două C-uri”. Oferă un compliment sincer și găsește ceva în comun. Creează o legătură reală înainte de orice discuție despre vânzare.
A adăugat disciplină și viteză. După fiecare întâlnire, revine în maximum zece minute. „Le trimit un mesaj rapid. A fost o plăcere să te cunosc acum șapte minute și jumătate. Hai să facem ceva grozav împreună”. Nu dispare, nu amână, ci continuă relația.
Zi de zi, spune că întâlnește între cinci și cincisprezece oameni noi. Păstrează legătura. Revine constan. Totul pentru că…pentru el, contactele nu sunt o listă, ci capital construit în timp. Filosofia lui este clară: „Oamenii urăsc să fie convinși, dar adoră să facă cumpărături cu prietenii”.
Rezultatele au venit firesc. Peste 15 miliarde de dolari în tranzacții, o firmă cu peste 1.100 de agenți în 14 state și unele dintre cele mai mari vânzări imobiliare din SUA, inclusiv tranzacții de sute de milioane realizate prin telefon.
În primele 35 de zile ale anului 2025, compania sa a depășit un miliard de dolari în vânzări încheiate și în curs de contract, iar în plină pandemie, firma a devenit una dintre cele mai rapide în creștere din SUA, cu o rată de retenție a agenților de 99%.
Munca lui a devenit și serialul Netflix Owning Manhattan.
Întrebat ce mesaj le-ar lăsa tinerilor, Serhant a împărtășit înțelepciunea culeasă de la clienții săi miliardari:
„Majoritatea oamenilor sunt într-o cursă contra cronometru. Timpul este cel mai mare atu al lor. Cei mai bogați oameni sunt într-o cursă contra momentelor”, a spune el.
Având în vedere acest lucru, Serhant precizează că „ar prefera să regrete lucrurile pe care le-a făcut decât pe cele pe care nu le-a încercat niciodată”, recomandându-le și altora în mod similar „să își asume riscul sau să piardă șansa”.
Astăzi, dacă vinzi ceva, orice, regula rămâne aceeași: Intră în fiecare încăpere pregătit să creezi o relație. Acționează rapid. Construiește încredere. Și asumă-ți riscul atunci când apare momentul.
